Felmerül a kérdés: miért használunk formulákat?
Gyors válasz: a formulák vezérfonalak – mint az építkezésen kifeszített zsinór, ami a párhuzamosokat, merőlegeseket, vízszintest és függőlegest jelzi. A formulák mentén dolgozzuk ki szövegeinket. Ha ezek mentén tudsz haladni, nagy valószínűséggel célba érsz.
Az AIDA és a QUEST és még sok más formula azért kedvelt annyira, mert bizonyítottan működnek, azaz: nem kell feltalálnunk a spanyol viaszt.
Lássuk a szavak jelentését:
Q – Qualify (előszűrés)
U – Understand (megértés)
E – Educate (oktatás)
S – Stimulate (stimulálás, ösztönzés)
T – Transition (átalakítás – vevővé alakítást jelent)
Mit jelent az 5 szó konkrétabban?
Q – Qualify
előszűrés – a mi megoldásunkat keresők megtartása, a többiek (lötyögők, időrablók, szörfölgetők) elengedése
Minden bizonnyal hallottad már a “kvalifikáció” kifejezést a forma-1-ben vagy bármely más sportágban. Itthon selejtezőnek is nevezzük. A jók továbbmennek, a gyengék kihullanak. A forma-1-ben itt dől el, hogy ki, melyik pozícióból indulhat.
A “qualify” ezt jelenti: kiszűrni a nekünk megfelelő érdeklődőket. Ez az egyik célja például a címünknek és alcímünknek, esetleg szövegünk első rövid részletének. Nem akarunk mindenkit, jó piacot szeretnénk, értékes érdeklődőkkel.
A cím-alcím-bevezető kellően dinamikus, érdekes, izgalmas, meghökkentő ahhoz, hogy érdeklődést váltson ki, (ebben hasonlít az AIDA formulához), ugyanakkor kellően egyértelmű ahhoz, hogy “elhajtsa” azokat, akiknek nem szól az ajánlatunk.
U – Understand
megértés – azonosulás a piacunk problémájával
Ez a rész kulcsfontosságú, hiszen feltételezi, hogy értjük a piacunk problémáit, vágyait és esetleg elképzeléseit. (Itt jegyzem meg, hogy sok kereső csak a problémáig jutnak el, de nincs ötletük a megoldásra, ezért is keresgélnek pl. az interneten.)
Ha Te, életed során, átmentél olyan eseményeken, amitől retteg a célpiacod, máris alkalmas vagy arra, hogy empátiádat bizonyítsd.
Szimpátia Vs. Empátia
Mi a különbség? Erre hallottam egy nagyon jó “tanmesét”, ami segít megérteni, hogy mire kell törekedned. Így hangzik:
Képzelj el valakit, aki maga alatt van. Nagy problémákkal küzd, mondhatjuk: lenn van a gödör mélyén. A segítő, aki szimpátiát érez iránta, lemászik a gödörbe hozzá és együtt időznek ott, közösen búslakodva: a segítő együtt érez, de ennyi. Nem tudja kiemelni a bajbajutottat a gödörből.
Az empatikus ember lemászik a gödörbe, együtt érez a gödör alján gubbasztó szerencsétlennel és kisegíti onnan, mégpedig azzal a tudással és tapasztalattal, amivel ő maga is kikerült a gödörből.
Erre az empatikus hozzáállásra van szükséged, amikor a formula “U” részébe lépsz.
E – Educate
oktatás – a megoldás bemutatása
EZ a rész az, ami sok vállalkozónak fellélegzést hozhat, ugyanis ez a része a szövegnek bemutatja a megoldást. Úgy, ahogy van. Oktatjuk a piacot a termékünkre, szolgáltatásunkra: bemutatjuk az erősségét, jellemzőjét stb.
Míg az AIDA modell a nyereségre koncentrál és a megoldásunk tulajdonságait mindjárt előnyként és nyereségként kommunikálja, a QUEST modell helyet ad megoldás bemutatásának. Innen megyünk aztán tovább a következő lépcsőre:
S- Stimulate
stimulálás, ösztönzés
Ezt a részt kell a legkörültekintőbben megírnod, ugyanis ebben a szakaszban kötjük össze a fenti elemeket: a problématudat és a bemutatott jellemzők mentén be kell mutatnunk a megoldásunk valódiságát. Ebben a részben kizárólag személyes nyereségekről beszélünk.
Itt oldjuk fel az Understand (azonosulás) részben felvázolt problémákból fakadó feszültséget, amelyre mutattunk egy megoldást az Educate (oktatás) részben. Ebben a részben végre lefordítjuk az ő nyelvére és az ő életére mindazt, amit eddig elmondtunk.
Itt van helye a bizonyítékoknak, pl. vevővéleményeknek. Itt tudjuk fokozni a vágyat garanciákkal, bónuszokkal stb. Gyakorlatilag ide sűrűsödik be az eladás előtti pillanat. Itt dől el, mennyire tudtuk összefűzni és rendszerezni gondolatunkat.
T – Transition
átalakítás – vevővé alakítás
Ez az a pillanat, amikor az érdeklődő rendel és klienssé válik.
Miért izgalmas a QUEST formula?
Mert ezzel olyan piacra is van formulánk, amely nem hirtelen hoz döntéseket. Ahol meg kell küzdeni minden egyes vásárlóért. Ahol sokkal analitikusabb (elemző) gondolkodású emberek vannak. Számukra kulcsfontosságú a formula E-szegmense, az oktatás.
A QUEST formula olyan piacokon különösen hatásos, ahol a probléma adott, de a piacnak ötlete sincs arról, hogy mi lehet a jó megoldás. Ők keresgélnek, mérlegelnek. A QUEST-ben konkrét válaszokat találhatnak.
